Der Wohnungsverkauf

I. Den Kaufpreis festlegen

Den Kaufpreis festzulegen, ist die erste wichtige Entscheidung beim Wohnungsverkauf. Eine gute Orientierung erhält man, wenn man die lokalen Immobilienpreise beobachtet. Dabei sollte man die Kaufpreise von vergleichbaren Wohnungen analysieren. Allerdings sollte man sich nicht zu sehr auf solche Beobachtungen verlassen, da zahlreiche Einzelmerkmale der Wohnung den Preis beeinflussen. Der Wert der eigenen Wohnung unterscheidet sich von anderen Objekten z.B. aufgrund seiner Lage, Ausstattung und Größe.

Lage der Immobilie

Besonders wichtig für die Festlegung des Kaufpreises ist die Lage der Wohnung. Nur wenige Meter können einen großen Unterschied im Wert von Immobilien nach sich ziehen. Zu der Lage der Wohnung gehören zahlreiche Aspekte wie die Stadt, ihre wirtschaftliche Situation und die Lage des Immobilienmarkts in der Region. Doch auch das Stadtviertel und seine Vor- und Nachteile sowie die konkrete Straße haben einen großen Einfluss. Eine zentral in der Innenstadt gelegene Wohnung oder aber eine Wohnung in einem gutbürgerlichen Vorort erzielt in der Regel hohe Verkaufspreise. Zu der Infrastruktur im Umkreis der Wohnung gehören im besten Fall Einkaufsmöglichkeiten, Schulen, Kindergärten und eine Anbindung an den öffentlichen Nahverkehr.

Zustand der Wohnung

Das Baujahr des Gebäudes nimmt ebenfalls Einfluss auf den Preis, wobei der Zeitpunkt und Umfang der letzten Renovierung ebenfalls wichtig sind. Oft sind renovierte Altbauten und Neubauwohnungen besonders teuer im Vergleich zu Wohnungen aus der Nachkriegszeit.

Für den Zustand der Wohnung spielt der Renovierungsgrad und Modernisierungsbedarf eine zentrale Rolle. Ein möglicher Renovierungsstau mindert den Wert, wobei der energetische Zustand eine immer größere Bedeutung bekommt. Während vor allem Neubauten besonders gute Energiekennwerte besitzen, schneiden ältere Gebäude eher schlecht ab. Die im Energieausweis eines Gebäudes festgelegten Energiekennwerte nehmen daher Einfluss auf den Verkehrswert einer Wohnung.

Ein weiterer Faktor für die Wertermittlung ist die Größe der Wohnung. So sind etwa 3-5 Zimmer Wohnungen sehr begehrt und erzielen häufig höhere Verkaufspreise als kleinere Wohnungen.

Ausstattung der Wohnung

Zu der Ausstattung einer Wohnung gehören unter anderem die Sanitäranlagen, eine Einbauküche und andere zum Verkauf stehende Möbel. Für Käufer interessant ist oft, ob ein großes Badezimmer mit Badewanne vorhanden ist und ob die Wohnung modern aussieht. Aber auch andere Einzelheiten wie der Zustand der Türen, Fenster und der Böden sind wichtig.

Neben der Innenausstattung kommt es darauf an, ob ein Garten, Balkon und Parkmöglichkeiten vorhanden sind. Ein Tiefgaragenstellplatz bei Wohnungen in der Innenstadt kann den Kaufpreis erheblich ansteigen lassen. Auch die Etage verändert den Kaufpreis unter Umständen, etwa wenn die Wohnung im Erdgeschoss oder unter dem Dach liegt.

Freie oder vermietete Wohnung

Ob eine Wohnung leer steht oder von einem Mieter bewohnt wird, hat sowohl auf den Preis, als auch auf die Wahl der Zielgruppe einen großen Einfluss. Eine freie Wohnung erzielt generell höhere Verkaufspreise, da die Nachfrage hier sehr viel höher ist. Viele Käufer wollen die Wohnung selbst beziehen und diesem Vorhaben steht ein Mieter erst einmal im Weg. Jedoch ist die Kündigung durch Eigenbedarf einer der wenigen Wege, um als neuer Eigentümer das Mietverhältnis zu beenden.

Möchte der Käufer die Wohnung nicht selbst nutzen, dann sucht er sich seine Mieter am liebsten selbst aus. Beim Wohnungsverkauf muss der Käufer jedoch den Mietvertrag samt Mieter übernehmen und hat damit kein Einfluss auf die Gestaltung des Mietverhältnisses. Daher zahlt auch diese Zielgruppe einen geringeren Preis für vermietete Wohnungen. Möchte man als Eigentümer eine vermietete Wohnung verkaufen, sollte man dies am besten dann tun, wenn die Wohnung gerade frei wird.

Wertermittlung

Es gibt nur wenige Situationen, in denen eine realistische Wertermittlung auch von einem Laien durchgeführt werden kann. Wenn etwa eine nahezu übereinstimmende Wohnung aus dem darüber liegenden Stockwerk vor kurzem verkauft wurde, dann kann man sich an dem dort verwirklichten Kaufpreis orientieren. In den meisten Fällen stehen solche Informationen jedoch nicht bereit und man sollte einen Experten zu Rate ziehen. Denn die Einschätzung, welche Eigenschaften der Wohnung und wie stark diese den Preis beeinflussen, ist nicht leicht. Ein Makler oder sogar ein professioneller Gutachter können aufgrund ihrer Erfahrung und Fachkenntnis eine große Hilfe sein. Eine professionelle Wertermittlung beruht im Wesentlichen auf Vergleichspreisen von Wohnungen in gleicher Lage, Größe und Baujahr. Zusätzlich berechnen Gutachter allerdings noch Zu- und Abschläge aufgrund individueller Merkmale der Wohnung.

II. Vorbereitung des Wohnungsverkaufs

Fotos der Immobilie

Um bei Käufern Interesse für die Immobilie zu wecken, eignen sich vor allem aussagekräftige Fotos von der Wohnung. Eine gute Bildqualität und Auflösung sind sehr wichtig, genauso wie gute Lichtverhältnisse und eine hübsche Einrichtung. Wer mit der Anfertigung von hochwertigen Bildern keine Erfahrung hat, sollte einen Fotografen beauftragen. Aber auch Immobilienmakler wissen, worauf es bei Fotos der Wohnung ankommt und können sich um diese Aufgabe kümmern. Die räumlichen Verhältnisse kommen besonders gut zur Geltung, wenn man für die Fotos eine Panoramatechnik nutzt.

Energieausweis

Den Energieausweis benötigt man zwingend für den Wohnungsverkauf. Seit einigen Jahren ist man als Eigentümer zur Vorlage gesetzlich verpflichtet, um den Käufer über den energetischen Zustand der Wohnung aufzuklären. Auch für das Exposé der Wohnung benötigt man verschiedene Angaben aus dem Energieausweis, etwa die Energieeffizienzklasse und das Baujahr des Hauses. Oftmals kann man den Energieausweis als Eigentümer einfach bei der Hausverwaltung beantragen. Wenn das nicht möglich ist, weil noch gar kein Energieausweis für das Haus existiert, muss man den Ausweis von einem Sachverständigen anfertigen lassen. Das kostet allerdings zwischen 200 und 1000 €, je nachdem ob man einen Verbrauchs- oder Bedarfsausweis ausstellen lässt.

Grundbuchauszug

Den Grundbuchauszug benötigt man spätestens beim Notar, doch bereits bei den Verkaufsverhandlungen mit Interessenten ist er von Bedeutung. In dem Auszug, den man beim zuständigen Amtsgericht erhält, sind der rechtliche Eigentümer und Belastungen der Immobilie wie etwa eine Grundschuld benannt. Das Grundbuch enthält alle Grundstücke in Deutschland, sowie die an ihnen vorhandenen Rechte und Lasten. Nur wer als Eigentümer im Grundbuch eingetragen ist, darf die Wohnung veräußern. Daher dient der Grundbuchauszug einem Käufer als Nachweis über die genauen Eigentumsverhältnisse.

Grundriss der Wohnung

Für den Verkauf und das Exposé der Wohnung benötigt man einen Grundriss der Wohnung. In dem Plan müssen die Maße und Quadratmeterangaben aller Räume der Wohnung enthalten sein. Für Interessenten bietet der Grundriss eine genaue Vorstellung vom Zuschnitt der Wohnung sowie der Zimmeraufteilung. Man sollte darauf achten, dass der Plan professionell gestaltet ist und optisch ansprechend aussieht. Desweiten sollte man sich versichern, dass alle Angaben auf dem Grundriss auch den echten Maßen der Wohnung entsprechen.

Die Teilungserklärung

Für den Verkauf unerlässlich ist die sogenannte Teilungserklärung, eine Urkunde welche die rechtliche Aufteilung der Wohnungen im Haus und das Verhältnis zwischen den Eigentümern regelt. Beim Wohnungsverkauf verkauft man nicht nur das Sondereigentum, die Wohnung selbst, sondern auch Anteile am Gemeinschaftseigentum. Was wozu gehört, ist in der Teilungserklärung festgelegt.

In derselben Urkunde ist meist auch die Gemeinschaftsordnung enthalten, welche das Verhältnis der Eigentümer untereinander regelt. Für die Unterhaltung und Instandhaltung der gemeinschaftlichen Teile des Hauses muss je nach Anteil an der Gesamtwohnfläche ein bestimmter Betrag an sogenanntem Wohn- oder Hausgeld gezahlt werden. Hierfür kann man dem Käufer die Wohngeldabrechnungen zur Information über die zukünftigen Kosten vorzeigen.

Reparaturen und Renovierung

Vor dem Verkauf stellt sich die Frage, ob man Reparaturen oder sogar umfangreiche Renovierungen an der Wohnung vornehmen sollte. In manchen Fällen lässt sich damit ein höherer Kaufpreis erzielen. Kleinere Schönheitsreparaturen sollten in der Regel durchgeführt werden, weil dadurch ein besserer Eindruck bei Besichtigungen entsteht. Durch frisch gestrichene Wände und einen neuen Teppichboden kann man den Verkauf manchmal erheblich beschleunigen und einen höheren Kaufpreis erzielen. Es kommt dabei aber immer auf den Einzelfall an. Bei größeren Renovierungen ist der Nachteil, dass sie kosten- und zeitaufwendig sind. Die Investition lohnt sich nur, wenn auch wirklich ein deutlich höherer Kaufpreis bezahlt wird. Bei bestimmten Zielgruppen macht dies mehr Sinn als bei anderen. Handelt es sich um eine Wohnung im oberen Preissegment, legen viele Interessenten Wert auf einen makellosen Zustand der Wohnung.

III. Wohnungsverkauf mit Immobilienmakler

Brauche ich einen Immobilienmakler?

Die Frage, ob man für den Wohnungsverkauf einen Makler beauftragen sollte, stellt sich jedem Eigentümer. Wer den Verkauf ohne Makler durchführen möchte, der muss seine Wohnung selbst vermarkten und wichtige Entscheidungen in den Preisverhandlungen und beim Abschluss des Kaufvertrages alleine treffen. Gerade beim Verkauf überwiegen die Vorteile eines Maklers häufig, insbesondere die Zeitersparnis und die Sicherheit durch die Beratung eines Experten. Desweiteren kann man die Maklercourtage beim Verkauf vom Käufer zahlen lassen, da das Bestellerprinzip hier nicht gilt.

Vorteile des Immobilienmaklers

Ein professioneller Immobilienmakler ist mit dem Immobilienmarkt und den Immobilienpreisen vor Ort gut vertraut und verfügt damit über wertvolles Fachwissen. Er kann die Vermarktung und den Verkaufsprozess effektiv durchführen und dient als Berater in allen Fragen rund um den Verkauf. Ein für den Verkauf einer Eigentumswohnung geeigneter Makler kennt sich mit den Besonderheiten von Wohnungseigentum aus. Insgesamt verläuft der Wohnungsverkauf reibungsloser und schneller mit einem Makler. Dank ihrer Erfahrung und Expertenwissens können sie außerdem oft einen höheren Verkaufspreis erzielen als ein Laie.

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Fehler vermeiden

Mit einem Makler an seiner Seite hat man als Eigentümer die Sicherheit, keine schwerwiegenden Fehler zu begehen. Einen Wohnungsverkauf sollte man angesichts der finanziellen Tragweite dieses Geschäfts nicht auf die leichte Schulter nehmen. Mit einem professionellen Immobilienmakler vermeidet man z.B. einen zu hohen oder zu niedrigen Kaufpreis. Beides hat weitreichende Folgen: Entweder man verliert durch eine Fehleinschätzung die möglichen Mehreinnahmen oder man findet keinen Käufer, da die Wohnung überteuert angeboten wurde.

IV. Vermarktung der Immobilie

Professionelles Exposé

Als erste Informationsquelle für Interessenten dient das Exposé der Wohnung. Ein Immobilienmakler kümmert sich um seine Erstellung, wobei er genau weiß, worauf es ankommt. Ein gutes Exposé enthält alle wichtigen Informationen und Unterlagen der Wohnung. Dazu gehören Grundriss, Baujahr, Größe und Kaufpreis sowie die Höhe der zu erwartenden Nebenkosten. Außerdem enthält das Exposé eine aussagekräftige Beschreibung der Lage und Ausstattung der Wohnung. Das Aushängeschild des Exposés sind die Fotos, welche auch vom Makler professionell erstellt werden können. Einige Makler fertigen auch ein Video von einer Begehung der Wohnung an, wodurch die Wohnung lebensecht dargestellt werden kann.

Inserate auf diversen Kanälen

Das fertig zusammengestellte Exposé wird von einem Immobilienmakler über mehrere Kanäle vermarktet. Im Vordergrund stehen dabei diverse Plattformen im Internet, wobei zumindest eines der großen Portale wie Immobilienscout24, Immonet und Immowelt nicht fehlen darf. Weitere Möglichkeiten der Bewerbung sind kleinere Webseiten und Social Media. Auch die klassischen Printmedien eignen sich für die Vermarktung der Wohnung. Dabei kann ein Makler bei der Entscheidung helfen, ob überregionale Zeitungen oder eher lokale Blätter die richtige Zielgruppe ansprechen. Die Verkaufschancen können auch durch ein Verkaufsschild an der Wohnung oder einen Aushang an Schwarzen Brettern erhöht werden.

Die verschiedenen Zielgruppen

Viele potentielle Käufer wohnen bislang zur Miete und möchten nun ihre erste Wohnung kaufen. Hier ist es wichtig, die finanziellen Vorteile des Wohnungskaufs hervorzuheben. Ehemaligen Mietern dient die eigene Wohnung meist zur Sicherheit und Vorsorge fürs Alter. Damit sich der Kauf für sie lohnt, sollte man alle Verwaltungskosten und sonstige für den Eigentümer entstehende Kosten offen legen. Nur dann kann sich der Interessent ein Bild von den finanziellen Vorteilen gegenüber der Miete machen. Eine besondere Zielgruppe sind weiterhin ältere Menschen, die altersgerecht wohnen möchten. Für sie kommen vor allem barrierefreie Wohnungen, z.B. mit Aufzug oder im Erdgeschoss in Frage. Wichtig ist für Rentner außerdem eine zentrale Lage der Wohnung mit guten Einkaufsmöglichkeiten in der Nähe.

Präsentation der Immobilie beim Besichtigungstermin

Für die Besichtigungstermine ist einiges an Vorbereitung notwendig, damit die Wohnung auch möglichst gut präsentiert wird. Der erste Eindruck der Interessenten, wenn sie die Wohnung begehen, ist außerordentlich wichtig. Daher sollte die Wohnung auf jeden Fall sauber, hell und gut gelüftet sein und alle Schönheitsfehler wie Löcher in der Wand sollten vorab beseitigt werden. Wenn es sich um eine möblierte Wohnung handelt, sollte man vor dem Besichtigungstermin aufräumen und die Wohnräume eventuell dekorieren. Da möblierte Wohnungen meist einen besseren Eindruck hinterlassen als leere Räume, kann man sich überlegen, ob man die Wohnung für den Verkaufsprozess einrichten lässt. Bei einem solchen Home-Staging zahlt man in der Regel eine Miete für die Einrichtungsgegenstände für die Zeit des Vermarktungsprozesses. Man kann dafür einen Profi beauftragen, der die Wohnung dann einladend und geschmackvoll einrichtet und dekoriert.

Verhandlungen mit potenziellem Käufer

Für viele Verkäufer ist die Vorbereitung der Wohnung und auch die Durchführung der Besichtigungstermine schlichtweg zu viel Aufwand. Daher lohnt sich die Beauftragung eines Maklers. Das gleiche gilt für die Verhandlungen mit Interessenten bei den Besichtigungsterminen und im Anschluss daran. Ein Immobilienmakler kennt sich mit Preisverhandlungen aus und weiß, welche Forderungen von Käufern realistisch sind.

Man sollte sich am besten vorab überlegen, ob man bereit ist, den Kaufpreis zu senken. Auf Preisverhandlungen muss man sich nicht einlassen. Doch wenn man es tut, dann sollte man sich genau überlegen, welche Zugeständnisse man macht. Manchmal führt bereits die Übernahme von Reparaturen oder der Ausbau einer Einbauküche zu einem Verkaufserfolg.

Prüfung der Interessenten

Das Ziel der Vermarktung der Immobilie und die Aufgabe des Maklers ist es, einen Käufer für die Wohnung zu finden. Doch man sollte auch beim Käufer genau hinschauen. Es kommt nicht nur darauf an, dass dieser bereit ist, den geforderten Kaufpreis zu zahlen. Wichtig ist vor allem, dass der Interessent auch finanziell dazu in der Lage ist. Ein geeigneter Käufer ist zuverlässig und verzögert den Verkaufsprozess nicht. Damit ein Interessent nicht in letzter Minute abspringt, sollte man sich von ihm einen Kapitalnachweis oder eine Finanzierungsbestätigung seiner Bank vorlegen lassen.

V. Abwicklung und Kosten

Der Kaufvertrag

Hat man einen geeigneten Käufer gefunden, dann schließt man mit ihm einen Kaufvertrag ab. Die wichtigsten Bestandteile des Kaufvertrages sind die beiden Vertragsparteien, die zu verkaufende Wohnung und der Kaufpreis. Daneben werden auch die konkreten Zahlungsmodalitäten und das Datum der Wohnungsübergabe im Vertrag festgehalten. Ein weiterer Teil des Kaufvertrags ist die Teilungserklärung des Wohngebäudes. Dadurch wird die konkrete Wohnfläche und ihre Lage und Größe bezeichnet. Ebenfalls im Kaufvertrag geregelt wird die Verteilung der Kosten des Notars, der Grundbucheintragung und des Maklers.

Der Notartermin

Hat man sich auf alle Details des Verkaufs mit dem Käufer geeinigt, kann man einen Notartermin vereinbaren. Der Notar setzt mit den einzelnen Verkaufsmodalitäten den Kaufvertrag auf, den Verkäufer und Käufer nach Durchsicht und Überprüfung unterzeichnen. Der Notar muss den Kaufvertrag beglaubigen, damit der Verkauf rechtskräftig wird. Er sorgt anschließend dafür, dass die veränderten Eigentumsverhältnisse ins Grundbuch eingetragen werden. Die Kosten für den Notar übernimmt in der Regel der Käufer, wobei auch eine anteilige oder komplette Übernahme des Verkäufers möglich ist.

Wenn Sie mehr über die rechtlichen Aspekte rund um den Verkauf einer Wohnung erfahren möchten, können Sie dies unter „Rechtliches beim Immobilienverkauf“ nachlesen.

Übergabeprotokoll

Der letzte Schritt des Wohnungsverkaufs besteht in der Schlüsselübergabe. Dabei werden auch alle wichtigen Dokumente wie etwa Grundrisse an den neuen Eigentümer übergeben. Auch beim Verkauf einer Wohnung sollte man zu diesem Übergabetermin ein Protokoll anfertigen. Darin wird der genaue Zustand der Wohnung beschrieben, damit spätere Streitigkeiten wegen Reparaturen vermieden werden können. Das Übergabeprotokoll dient als Nachweis über den Zeitpunkt, zu dem Schäden entstanden sind und worüber die beiden Parteien Bescheid wussten. Den Verkäufer schützt die genaue Dokumentation vor Schadensersatzforderungen des Käufers.

Steuern beim Wohnungsverkauf

Nachdem man seine Wohnung verkauft hat, sollte man darauf achten, dass man die Gewinne des Verkaufs auch richtig versteuert. Grundsätzlich muss auf Einnahmen durch den Verkauf von Immobilien Einkommenssteuer gezahlt werden. Allerdings gibt es eine wichtige Ausnahme: Ist man länger als 10 Jahre Eigentümer der Wohnung gewesen, dann ist die sogenannte Spekulationsfrist abgelaufen und man muss keine Steuern zahlen. Das gleiche gilt für den Fall, dass man die Wohnung in dem Jahr des Verkaufs und in den zwei Jahren davor selbst bewohnt hat.